Целта на Вашите продавачи не трябва да е просто покриване на дневна норма. За да ги стимулирате, е хубаво да внедрите седмични или месечни бизнес цели. По този начин може да следите представянето на всеки продавач, както и той самият да има представа за своя прогрес във фирмата.
По-малките цели позволяват на персонала по продажби да изгради увереност, чрез малките победи, които постигат.
Изследване в Харвардския университет е разкрило, че поставянето на конкретни цели повишава мотивацията много повече от обещанието „Ще дам всичко от себе си.“.
Изследването показва, че студенти, които работят по план, изграден на базата на цели, постигат 30% по-високи резултати от останалите. Как би се отразило на фирмата Ви, ако всеки от продавачите Ви се представя с 30% по-добре?
В тази статия ще разберете как да поставяте бизнес цели на отделни работници и на екипи. Може да изглежда като много подготвителна работа, но в резултат ще получите мотивирани продавачи, които имат нужното за да просперират.
Ето и как да изградите своите продажбени цели:
1. Изчислете месечните си продажбени бизнес цели
Ако задавате персонални или екипни бизнес цели, те трябва да са съобразени с Вашите годишни продажбени цели. Изчислете месечните продажбени цели като вземете планираните годишни приходи и ги разпределите по месеци. След като знаете колко приходи трябва да имате всеки месец, вече можете да разпределите тези приходи по различни отдели и екипи и да определите колко трябва да продава всеки продавач, за да постигне целта.
Вземете в предвид сезонни флуктуации, както и такива, свързани с назначаване на нов персонал. Ако планирате да наемете 3 нови работника тази есен, може да е трудно да постигнете агресивни цели през четвъртото тримесечие. Но поради това, че Вие сте планирали това, може да промените целите си и да натиснете малко повече през третото тримесечие.
2. Задайте цели тип водопад
Вземете в предвид нужното време за повишаване целите или за обучение на нови работници под внимание. Ако в момента продавачите Ви изпращат по 50 имейла седмично, а вие искате да изпращат по 100, не удвоявайте изведнъж целта им. Вместо това, повишавайте целта им с по 10 всяка седмица, докато стигнат до 100 след 5 седмици.
Този подход е по-добър за морала на работниците, защото, когато един работник не постигне целта си, това повишава страха у него и понижава мотивацията. Този „водопаден“ подход също така дава възможност за постигане на по-добри резултати. Екипът Ви няма да почувства рязко натоварване от повишената работа, защото ще има време да се адаптира към промените.
3. Приоритизирайте целите си
Определете кои цели носят най-голяма стойност, когато ги покриете и следете за това Вашите продавачи да покриват първо тях.
Ако приоритизирате цели за младши продавач, им поставете цели в областите, в които трябва да се подобрят. Ако не са добри в студени обаждания например, им поставете цел да повишат студените обаждания с 10 процента.
Приоритизиране означава, че дори продавачите Ви да не успяват да покрият всяка цел, те все пак ще покрият тези, които значат най-много за компанията или за тяхното професионално развитие.
4. Поставете цели за дейности
Ако продавачите Ви трябва да продадат стоки или услуги на стойност 4000 лв. този месец, конвертирайте тази сума в дейности.
Първо, използвайте статистика за производителността на Вашата продажбена фуния и изчислете колко имейла, обаждания и срещи трябва да направят продавачите, за да покрият тази цел.
Нека приемем, че един работник трябва да приключи средно по 4 сделки на месец, за да покрие целта си. Ако 50 процента от представяния на продукт приключват със сделка, това означава, че Вашите продавачи трябва да представят продукта поне на 8 човека, за да успеят да посрещнат целта си. Ако 30% от телефонните обаждания се конвертират в клиенти, това значи, че те трябва да се обадят грубо на 27 души.
Разлагането на голямата цел на повече на брой по-малки цели предпазва от заплашителното чувство, че целта е недостижима, както и предполага по-голям контрол върху изпълнението.
5. Подсладете целите
Какво мотивира продавачите да покриват целите си? Обикновено мотивацията се провокира от месечни бонуси и възможността да запазят работата си. А какво ги мотивира да посрещат по-малките цели, които им задавате?
Помислете за мотивиране на служителите за постигане на седмичните цели. Например, може тези които покриват седмичните си цели да получават допълнителен паричен бонус или друг подарък. Ако нямате достатъчно финанси за да раздавате бонуси, може наградата да е под формата на допълнителен платен отпуск или организиране на състезание от рода на „Служител на месеца“.
6. Следете за изпълнение на бизнес целите
Няма полза от целите, ако тяхното изпълнение не се следи. Проследявайте прогреса на служителите в система за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) или карайте служителите да попълват ръчно екселски таблици например. Ако някой от екипа се затруднява да изпълнява седмичните си цели, говорете с него и помислете как може да се подобри работата му за да може служителя да покрие месечната си цел.
Следенето на тези малки цели Ви дава по-добра представа за прогреса на всеки служител и екип без да има едномесечен лаг във времето, преди да осъзнаете, че има проблем.
7. Използвайте повишаващи се цели
Този вид цели не са подходящи за всеки. Ако някой продавач се измъчва всеки месец, за да покрие месечната си цел, повишаваща се цел само ще го стресира допълнително. Но ако имате някой, който се справя изключително добре, поставете повишаваща цел от например 125% от нормалната месечна. Това ще ги предизвика и мотивира.
8. Възможност за менторство
Ако някой от служителите Ви изпитва затруднения в постигане на целите или просто е в тежък период (случва се на всеки), му предложете да си намери ментор. Предложете му определена програма от обучения, които да премине или го посъветвайте да създадат собствена със своя ментор. Имайки някой, с който служителя да се консултира, освен с мениджъра, може да е точно това, от което се нуждае.
Както виждате, не всичко се свежда до поставянето на една глобална цел за годината. За да следите ефективно прогреса на своите служители, както и на фирмата като цяло, трябва да поставяте различни малки цели. Това едновременно Ви позволява да следите представянето на служителите и да откривате и решавате проблеми на време.
Ако искате да откриете един нов канал за продажба на стоки и услуги, който не изисква поддържане на физически магазин, ние от СЕОМАКС можем да Ви помогнем. Ние можем да Ви осигурим онлайн магазин, чрез който да достигате до повече хора и да продавате своите продукти както в страната така и в чужбина. Свържете се с нас, за да получите своята оферта.
Разгледайте нашето портфолио тук: Клик
