Кризисни ситуации е имало и ще има и в бъдеще, но как да ги преодолеем в дигитализирания свят? Днес ще Ви дадем няколко съвета, които ще Ви помогнат да вземате решения за кризисен маркетинг малко по-лесно.
През последните дни, ситуацията в целия свят се изостри. Без значение дали това се дължи на вирус, природно бедствие, или причината е друга, тежки ситуации винаги ще има. Да, могат да са по-чести и по-редки, но това е част от естественото случване на света, което не можем да избегнем. Разбира се, логично е да се борим с кризисните ситуации, за да защитим дома, семейството, приятелите и колегите си. Но понякога, подобни стресови моменти могат да ни донесат и дивиденти. Дали това е възможно за всички? Категорично не, но има сфери и ниши на бизнеса, които могат да се справят много по-добре от очакваното, стигна да обмислят добре ситуацията. А какво точно имаме предвид, сега ще Ви споделим.
Съдържание:
- Направете анализ на бизнеса си (да, още веднъж)
- Какво да правим ако продуктът ни не е от първа необходимост?
- Обучителен подход
- Психологически подход
- Емоционален подход
- Има ли как да помогна в създалата се ситуация?
- Имам ли ресурса да го направя?
Част 2 – Дигитален маркетинг по време на криза – Предимства и недостатъци
- Анализ на ситуацията и информационните канали
- Генериране на идея
- Консултация
- Има ли смисъл от дигитална реклама?
- Бизнесът ми не е активен в момента – какво да правя?
- Видове дигитална реклама, която можем да ползваме по време на криза
Част 1 – Анализ на бизнеса
В моменти на криза, всеки бизнес избира индивидуален начин на действие – някои прекратяват работа, при други търсенето на стоките и услугите, които предлагат се увеличава. Но какво да правим, ако не сме сигурни къде в тази въображаема скала се намираме? Днес ще се опитаме да Ви дадем няколко насоки за дигитален маркетинг по време на криза, като Ви предложим добри и лоши примери. Защото те са най-добрият начин да се учим. И нека започваме.
1. Направете анализ на бизнеса си (да, още веднъж)
Сигурни сме, че вече сте анализирали бизнеса и нишата си. Но понякога изпускаме дребни детайли, които могат да ни помогнат. Като за начало, поставете си следните въпроси:
- Какво предлагам аз?
- Продуктът или услугата ми от първа необходимост ли са?
- Имам ли как да помогна на някого в създалата се ситуация (без значение каква е тя)?
- Имам ли ресурса, за да го направя?
- Имам ли необходимия екип, за да го направя?
Ако продуктът или услугата Ви са от първа необходимост по време на потенциалната тежка ситуация, то значи нямате повод да се притеснявате. Разбира се, добре е все пак да сте подготвени. Например, ако се очаква силно увеличаване на търсенето във Вашата сфера, добре е да сформирате екип, за да не изоставате със задачите и обслужването на клиентите. Помислете още дали ще са Ви необходими допълнителни консумативи и ако отговорът е да – опитайте се да ги набавите час по-скоро.
2. Какво да правим, ако продуктът ни не е от първа необходимост?
Предполагам, повечето читатели на статията биха били точно в тази категория бизнеси. Изход от ситуацията почти винаги има. Казваме „почти“, тъй като има случаи, в които каквото и да направите, трудно бихте преодолели перипетиите.
Пример: В ситуация на тежка икономическа криза, Вие предлагате луксозни дамски чорапи, на стойност три цифрена сума. Те се продават по-трудно дори в спокойна ситуация, камо ли в моменти, в които потребителите ограничават разходите си.
Ако продуктите или услугите Ви спадат в тази категория, Ви предлагаме няколко варианта за действие. Ето кои са те:
- Обучителен подход
Към днешна дата, това би имало ефект, тъй като хората разполагат с повече свободно време от обичайното и почти всички се ровят из интернет. Отделете време да създадете съдържание, което да разкаже за личната история на бранда Ви, да запознае потребителите с по-специфични процеси във Вашата фирма. Такива могат да бъдат – процес на изработка, процес на генериране на идеи, процес на обслужване на клиент.
Обучителният подход можете да заложите и към колегите си от Вашата ниша. Споделете с какви проблеми се сблъсквате Вие и как съумявате да ги решите. Стига да имате добри примери за това, естествено. В тежки ситуации е важно да се подкрепяме, а не да се конкурираме пряко. Опитайте, голяма част от колегите Ви ще го оценят, дори и да си признаят веднага, а и ще помогне на бранда Ви.
Пример: Ако сте хотел или заведение и нямате възможност да оперирате, споделете перипетиите, пред които сте поставени, както и механизмите, които се опитвате да имплементирате, за да преодолеете ситуацията. Разкажете и защо го правите. Опитайте се да създадете приятелска среда сред колегите и конкурентите, но бъдете внимателни.
- Психологически подход
Ако познавате добре клиентите си, предложете им решение на проблема, създал за тях в конкретната ситуация. Ако са принудени да стоят затворени вкъщи, предложете им Вашия продукт или услуга по начин, атрактивен за създалата се ситуация. Ако е бедствено положение – опитайте се да помогнете. Ако не можете – включете се в доброволчески организации, спасителни инициативи и т.н.
Пример: Ако клиентите Ви са затворени у дома си, а Вие предлагате бордови игри е лесно. Предлагате им забавление и разнообразие. Но ако продавате бижута и облекла? Помислете за хората, които работят от домовете си. Те ще провеждат виртуални срещи. Дори и да не е така, психологически метод за увеличаване на продуктивността е човекът да стане сутрин и да се приготви за работа, дори без да излиза от дома си. Т.е. да се облече делово, да ползва грим и аксесоари, ако е жена и т.н.
Пример 2: Ако не можете да откриете път към потребителите си, организирайте кампания с дарителски средства или доброволчески инициативи. Може Вие, екипът Ви и Ваши клиенти, които имат желание, да се включват с акции по почистване, оказване на първа помощ и т.н. А също така, ако продавате стоки и услуги онлайн, да определите сума или процент от всяка поръчка за дарение, която потребителите Ви генерират. Бъдете съпричастни!
- Емоционален подход
Винаги можете да подходите с промоционални оферти и големи намаления. Те могат да донесат временен резултат, но може и да не се случи така, както сте планирали. Предимството на този подход е, че при остра необходимост на средства (за малки и средни бизнеси), по-вероятно е да има някакъв резултат. Недостатъкът на този подход е, че не популяризира бранда Ви по най-добрия начин, както предходните два.
3. Има ли как да помогна в създалата се ситуация?
В зависимост от ситуацията, в която сте попаднали, можете да реагирате по различен начин. С оглед на актуалните събития, ако сте собственик на заведение – предложете разнос на храна и напитки по домовете. В случай на природно бедствие – можете да реагирате според възможностите си. Разбира се, това е строго индивидуално (както всички други предложения) спрямо Вашия бизнес, но важното е да помните, че винаги има начин.
Пример: Имате спортна зала, но се налага да затворите. Направете си онлайн канал или предавайте на живо тренировки, които посетителите Ви могат да правят вкъщи. Предложете им варианти с и без екипировка (постелка за земя, гирички) или им предложете сайтове и приложения, които могат да ползват. Бъдете на разположение за тях, за да ги консултирате. Междувременно, можете да отдадете спортната запала за настаняване на пострадали, за складова база или каквото е необходимо в ситуацията.
4. Имам ли ресурса да го направя?
Това е изключително важен въпрос, който ако сами не поставите пред себе си, то служителите Ви в даден момент със сигурност ще го поставят. Опитайте се да оптимизирате разходите разумно, а не рязко. Можете да спестите от консумативи, битови сметки и други подобни, ако физическият Ви обект не работи. Помислете обаче, че ако „орежете“ маркетинг отдела си и имате онлайн бизнес, то шансът да достигнете до някого клони към 0, и губите потенциалните си клиенти.
Разбира се, има бизнеси, които просто не могат да оперират, като туристическите агенции, например. Те, от своя страна, могат да се възползват от брандови кампании.
Пример: Имате туристическа агенция, но в момента не можете да оперирате. Какво можете да направите? Отдайте офиса си безвъзмездно за ползване от медицински лица или Българския червен кръст, например.
Част 2 – Дигитален маркетинг по време на криза – Предимства и недостатъци
Всяка ситуация може да крие както положителни, така и негативни влияния за бизнеса. След като преминахме през анализа на Вашата дейност още веднъж, идва време да помислим за маркетинг екипа и бюджетите, които отделяме ежемесечно за тях. Имаме ли нужда от тази услуга? Да или не – защо? На тези въпроси ще се опитаме да отговорим в следващите няколко абзаца.
1. Анализ на ситуацията и информационните канали
Няма как да не започнем отново с анализ на ситуацията – каква е тя? Какъв е основният проблем? Кои канали автоматично изключваме като ползване? Добре е да си отговорите на тези въпроси, преди да сте предприели каквито и да било действия, за да не насочите бюджетите си в грешна посока.
Пример ЗА дигиталния маркетинг: В сегашната ситуация, в която населението е подложено под карантина, билбордите и външната реклама е неоправдан разход, тъй като никой няма да я види. Потребителите обаче, продължават да бъдат онлайн, така че чрез онлайн реклами отново можете да достигнете до тях.
Пример ПРОТИВ дигиталния маркетинг: Природно бедствие или друга ситуация е оставила цели градове без ток. Това автоматично означава, че потребителите няма как да бъдат онлайн.
Повечето бизнеси, стане ли въпрос за свиване на бюджет, избират първото перо от финансите, което да бъде подложено на рестрикции, да бъде маркетингът. В повечето случаи е голяма грешка. И не защото това ни е работата, а защото без маркетинг няма как да достигнете до клиентите си. Бизнес без клиенти не може да съществува. Без значение дали използвате дигитални канали, радио, телевизия или външна реклама, не спирайте. Шансът да изгубите бизнеса си, ако спрете рекламата, нараства значително.
2. Генериране на идея
Помислете за интересен и алтернативен вариант, чрез който да привлечете клиенти. Ако брейнстормингът не е силната Ви страна, предлагаме следното упражнение:
Упражнение: На лист или дъска изпишете всички идеи, които Ви хрумват, без значение дали Ви се струват глупави или безумни. Опитайте се да напишете поне 10. Помолете служителите Ви да направят същото. Сега зачертайте първите пет (най-вероятно някой вече ги е реализирал). Съберете останалите идеи и се фокусирайте върху три. Развийте ги или сформирайте една обща, по-която да работите.
Ако сте от бизнесите, които не могат да оперират в бедствени ситуации, защо не опитате друг подход. Не карайте потребителите да търсят стоките и услугите Ви – накарайте ги да разпознаят бранда Ви. Брандовите кампании са чудесна дългосрочна стратегия за всеки бизнес. Така дори в конкретната ситуация да не получите бързи обороти, то във времето неминуемо ще окаже благоприятно влияние.
3. Консултация
Имате идея? Супер! Време е да се консултирате със специалисти, които да Ви посъветват какво и как можете да направите. Това могат да бъдат служителите от отдела Ви, вътрешен маркетинг или друга фирма, занимаваща се с реклама.
Важно! Това е консултация и не означава, че сте длъжни да се обвържете юридически с фирмата или човека, който Ви консултира. Но поглед от друг ъгъл никога не е излишен, нали така?
Специалистите ще Ви посъветват дали моментът изобщо е добър за реклама и ще Ви дадат обосновка защо това е така. Ако е подходящо да рекламирате, ще Ви насочат към канали, които биха дали най-добър резултат за Вас. А и ако нямате идея – те ще генерират такава за бизнеса Ви. Консултацията не отнема много, но би Ви помогнала значително, особено ако не знаете от къде да започнете.
4. Има ли смисъл от дигитална реклама?
Както и по-горе споменахме, това се определя индивидуално от всеки бизнес, но по-важният въпрос, на който трябва да си отговорите е: Инвестирате в реклама за дългосрочни цели или за краткосрочни такива? Ако държите на бизнеса си и искате да го развивате за в бъдеще, то има различни методи на действие. Пак повтаряме, консултацията със специалист е важна и веднага казваме защо:
- Ще Ви консултира индивидуално спрямо ситуацията и Вашия бизнес;
- Запознат е детайлно с пазара;
- Може бързо да реагира и да направи анализ на действията на конкурентите Ви;
- Има преки наблюдения върху цената на реклама и ще Ви даде най-разумно предложение;
- Може да изпълни предложенията, които Ви отправя.
В повечето случаи, във време на криза или сътресение, бизнесите съкращават маркетинговите си бюджети. Това създава друга предпоставка, от която малцина се възползват, а именно – по-ниска цена на рекламата. Т.е. с по-малък рекламен бюджет ще достигнете аудиторията си от преди настъпилата кризисна ситуация. Или със същия рекламен бюджет ще достигнете до още повече хора.
Отново важно уточнение е, че много зависи какво, как и къде предлагате!
5. Бизнесът ми не е активен в момента – какво да правя?
Имаме отговор и на този въпрос. Както вече споменахме, цената на рекламата започва да пада в по-тежки ситуации, тъй като няма такова търсене. А знаем, че търсенето определя предлагането, нали така!? Можем да се възползваме, отново създавайки брандови кампании или инициативи, които да промотираме под нашия бранд. Така инвестирате дългосрочно и популяризирате бизнеса си в добра и отговорна към ситуацията и хората светлина. И както заложихме по-горе, ще разкрием предимствата и недостатъците на дигиталния маркетинг:
Предимства: Организира се сравнително бързо и е под наш контрол непрестанно. В ситуация на криза, цената за реклама пада, от което можем да се възползваме. Можем да ползваме вътрешен екип или външна услуга от дигитална агенция. Приложила е почти във всички ситуации.
Недостатъци: Изисква строго проследяване на конкуренцията и представянето на резултатите.
6. Видове дигитална реклама, която можем да ползваме по време на криза
Не само брандовите кампании са добър начин за маркетиране, но са добра алтернатива към днешна дата. Разбира се, онлайн рекламите предлагат изключително много алтернативи, от които можете да се възползвате. Сред тях са:
- Реклама за продажби на стоки и услуги;
- Реклами за получаване на запитвания;
- Реклами за насочване към физически магазин;
- Реклами за подтикване на хора към действия или включване в инициатива;
- Реклама за увеличаване разпознаваемостта на бранда;
- Реклама за свързване със стари и настоящи клиенти;
- Реклами за преглеждане на материал, без значение дали е текстов или визуален;
- И много други възможности.
В обобщение, можем да заключим следното: алтернативи за действие по време на кризисни ситуации винаги има. Дали можем да се възползваме от тях, за да изчистим имиджа си (ако е пострадал през последните месеци), или искаме да помогнем на някого, който има нужда от приятелска ръка – изборът е наш. Можем да печелим, да помагаме, да назначаваме или освобождаваме служители, но най-важното е да мислим за бизнеса си в дългосрочен план. В противен случай, както и да правим – шансът да се конкурираме намалява.
Надяваме се да сме били полезни с тази статия и да сме Ви дали основни насоки за действие. Ако междувременно са изникнали въпроси, чиито отговори не намирате тук, не се колебайте да се свържете с нас, а ние ще дадем всичко от себе си, за да помогнем на Вас и бизнеса Ви.
Автор:
Стефка Георгиева, Маркетинг специалист
